怎么打造私域流量,如何建立運營自己的流量池 0到1

怎么打造私域流量,如何建立運營自己的流量池 從0到1

個人怎么做打造運營私域流量池?如何建立自己的流量池?

據《2019私域電商報告》顯示,阿里京東傳統電商獲客成本居高不下

流量價格攀升,中長尾商家生存越發艱難。

電商賣家紛紛把眼光投向了“一次努力,終身免費”的私域流量池?

2020年初由于疫情的發生,更是加速了各大電商品牌布局私域流量的進程。

那么,作為在夾縫中艱難生存的中小電商品牌

應該如何布局“可免費獲取、可免費使用,能持續轉化”的品牌私域流量池?

接下來,我將會從“定位、引流、運營、轉化”四個層面

給大家分享一個我在2019年下半年的電商私域流量項目:

一家男士內褲(是內褲,你沒看錯)品牌

如何用1張包裹卡從0到1搭建20萬私域流量池?

如何通過超級用戶運營思維實現2倍的復購增長?


一、從定位出發,構建私域流運營模型

搭建私域流量的第一步,不是上來就開始做引流、裂變、分銷;

而是先了解你的企業以及你的產品是否適合做私域流量;

然后一定要明確企業私域流量的定位

當你確定了私域流量的定位,也就確定了私域流量運營的方向和目的。

1.1第一步,判斷一個品牌或一家企業是否合適搭建私域流量?

可以從“品牌文化、用戶認知、產品體系、渠道資源”四個維度來做分析。

拿我們的項目進行分析:

怎么打造私域流量

品牌文化維度,我們品牌表達的是親密文化

產品是女生買給男生的親密禮物,產品具有天然的內容傳播和社交屬性

而以微信為代表的私域流量天生就具有良好的社交傳播場景;

用戶認知維度,不管是購買者(女生),還是使用者(男生)

對品牌和產品都是非常認可的,從產品評價內容可以得出此結論

再者女生群體喜歡買買買的特性,也給品牌提供了做私域流量的天然屬性;

產品價格維度,雖然主打中高客單的男士禮物

但后面經過調研又陸續開發了定制類、情侶款、性價比高的

日??钜约把由祛惍a品,以此提高復購率;

渠道資源維度,電商品牌具有天然的、穩定的流量渠道

而我們要做的就是把這些購買用戶引流到微信私域。

1.2第二步,所謂的“定位”,其實就是讓你在目標客戶的心智中變得與眾不同。

通俗一點的話就是,給自己打一個標簽

讓你的用戶一眼就知道“你是誰?你能給我帶來什么服務或價值?”。

如何建立自己的流量池

首先,明確你的用戶是誰?雖然我們的產品是男士內褲

但是購買用戶75%是18歲-28歲的年輕女生群體,有一定的消費能力

同時她們希望在紀念日的時候,為男朋友送上一份珍貴的親密禮物,來表達她對他的感情。

其次,她們有哪些需求還未被滿足?我們通過問卷調查和電話訪問

得知這部分用戶復購的需求是:

希望可以買到一些情侶款以及價格更親民化的日常系列產品。

最后,我們應該如何滿足他們的需求?綜合以上我們得出:

在私域流量內應該賣“性價比高的日常系列以及更有情趣化的情侶款產品

比如:星座主題、生肖主題等”,來滿足這些女生用戶的復購需求。

因此,綜上所述,我們對私域定位就是情侶親密生活平臺

人設為情侶的親密貼身管家,為情侶提供量身定制的親密禮物以及情侶居家好物推薦。

1.3第三步,從定位和目的出發,搭建適合企業的私域流量運營模型

個人怎么做私域流量

作為一家電商品牌,在搭建私域流量的時候,會經常遇到這個問題:

是將用戶引到小程序商城成交?還是到天貓店鋪成交?

而我們選擇了后者,以此可以獲取天貓更高的流量權重分配,增加復購,提升銷量。

因此,我們圍繞著“情侶親密生活平臺”的定位

和“情侶定制化服務及好物推薦”的業務方向

最終形成“電商/站外引流裂變→IP人設運營→超級用戶運營→天貓復購成交”

這樣一個穩定、高效的電商私域流量運營模型。


二、引流:如何設計裂變增長閉環模型

大多數電商賣家,做包裹卡引流方案的時候都是比較簡單隨意的。

如果你在設計包裹卡引流方案的時候

要有裂變增長的思維,設計一條長期穩定的閉環增長模型:

第一步設計一個引流誘餌;

第二步梳理用戶購物旅程,尋找引流關鍵觸點;

第三步用戶查看包裹卡的每一個環節,都植入一個用戶引流/分享裂變的誘餌;

第四步打造個人號IP/內容,提高留存和轉化。

2.1如何設計用戶不會拒絕的私域引流誘餌?

如何建立自己的流量池

說到包裹卡,大部分人的第一反應就是“加微信-好評-領紅包”。

而作為一家禮物品牌,其實并不太適合去用好評返現的方式,引導顧客添加微信。

因為用戶不希望在送男朋友的禮物上

放一張帶有推廣性質的好評返現卡,破壞送禮的儀式感。

從儀式感這一點出發和女生送禮和男生收禮的2個關鍵觸點

我們基于小程序設計了一個可以提高送禮人

和收禮人儀式感的誘餌產品,這里我把它叫做“禮物卡”。

一張精美的禮物卡,顧客下單后既愿意寫,收禮方也更愿意查看。

而且可以高效率觸達送禮人(女生)和收禮人(男生)。

只要可以觸達用戶,就有機會將購買用戶引流到私域。


2.2如何找到電商上的私域引流關鍵觸點?

解決了引流誘餌的問題,那怎么讓用戶知道要填寫禮物卡?

在哪里寫以及怎么寫?怎么引流到微信?

怎么打造私域流量

從用戶購買旅程出發,當用戶在站外或其他平臺看到品牌推廣活動

他會“打開淘寶→搜品牌名→店鋪首頁

→商品詳情→咨詢客服→下單支付→查收快遞”的過程中。

我們發現可以在“商品詳情頁、咨詢客服、查收快遞”這3個機會點設計引流方案。

當用戶查看商品詳情頁的時候,設計一欄引流海報

提醒用戶“下單后,記得找客服要鏈接,填寫悄悄話送給最愛的他”。

因此,這里已經解決了上面那3個問題

第一個問題是通過商品詳情頁讓用戶知道要寫禮物卡

第二個問題是讓用戶咨詢客服獲取填寫方式

第三個問題是在旺旺客服和包裹卡進行引流到微信。


2.3如何通過3個觸點優化,提高私域引流率?

我們通過模擬用戶購物旅程得知,觸達用戶的關鍵機會點依然是商品詳情頁

旺旺客服端和快遞包裹卡這3個觸點。

我們一步步拆解這3個觸點,看如何提升引流轉化率。

2.3.1在第一個觸點“商品詳情頁”。

在電商引流一定要遵守平臺規則,不能出現“微信、公眾號、小程序”等敏感字。

基于這一點,我們在商品詳情頁這一觸點,用圖片的形式

讓用戶知道這件事是她必須要做的,同時引導她咨詢客服獲取。

2.3.2在第二個觸點“旺旺客服端”。

旺旺客服引流到微信的機率是非常高的,經過多次的升級迭代優化

我們做到了100個顧客支付購買,就有80個人咨詢客服獲取并填寫禮物卡

也就是說到禮物卡小程序的引流率達到80%。

在遵守平臺規則的前提下,用婉轉的方式,暗示用戶添加微信

比如“微信、小程序、公眾號”等敏感文字用相對應的多音字代替

或者在海報上可以用相對應的LOGO代替。

2.3.3在第三個觸點“快遞包裹卡”。

遵循“拆、拿、掃、讀、邀”的思路;首先,設計一個吸睛的包裹卡

才會有興趣拿起來看。

你的利益是否到位,決定了用戶愿不愿意掃碼關注公眾號或添加微信。

讀完包裹卡的內容或在微信內領取了獎勵

我們可以設置下一個因子引導用戶分享,帶來新的流量增長。

用戶從搜索品牌關鍵詞到最終成交的流程中,每往下多走一步的需求都是不一樣的

走向一定是逐漸減少的。因此,我們要做的是,根據用戶的不同階段需求

設計不同的引流誘餌、在可以觸達用戶的機會點,不斷優化提升引流率。

2.4如何設計一個情感互動式裂變增長模型?


前面我們了解到,電商如何設計引流誘餌以及如何在關鍵觸點提高引流率。

那么如何設計一個可以循環裂變的引流玩法呢?

分享一下,我們是怎么設計“小程序+公眾號+個人號”的裂變引流玩法:

用1張禮物卡構建20W私域流量池。

先了解用戶首次購買的需求并分析是否具備社交裂變場景

首先購買我們產品的女生(送禮人)希望通過這一份禮物表達對男票的感情;

再者產品是比較私密的,是專為情侶設計的;因此具備了良好的社交場景。

基于這2點,我們將誘餌產品(包裹卡)設計成一個情話小程序

(原名并非叫情話小程序,而是另外一個更有趣、更符合品牌調性的名字)

來滿足女生送禮的儀式感和表達情感的需求。

玩法是這樣的:通過旺旺客服端獲取情話小程序,女生在小程序為男生填寫一段情話

男生收到禮物卡掃碼查看。為了讓情侶之間可以互動,提高活躍留存。

在男生看完情話后,彈窗提示寫一封回信給最愛的她

并與她綁定親密關系,對方收到回信并確認與你綁定親密關系。

如何建立自己的流量池

基于綁定情侶親密關系這一點,我們又設計了會員成長/任務體系的功能

用于培養超級用戶以及產生裂變:綁定關系/每日簽到/邀請閨蜜/親密排行榜等

每完成一項增加對應的積分,積分越高,感情越深,權益越高。

當用戶添加微信的時候,引導用戶長期到小程序簽到領積分并且引導分享好友產生裂變。

其實情話小程序,除了禮物卡的功能特點之外

更是專門為情侶打造的一個說悄悄話、增進感情的社區平臺。

那么這一種,我稱之為“情感互動式裂變增長”的電商引流玩法

做到了1:1.3的裂變效果,也就是說100人填寫情話小程序,還會裂變新增130人。

在整個引流的關鍵觸點,我們都放添加了微信號的誘餌

最終從天貓引流到個人號,做到了35%+的引流率。

而僅靠包裹卡這一觸點來引流,據我所知大部分電商賣家的微信引流率是在5%-10%。


三、運營:如何培養私域流量超級用戶

3.1如何定義超級用戶

怎么打造私域流量

超級用戶符合“二八定律”,即20%的超級用戶為企業創造80%的價值。

羅振宇說“他們是活生生的具體的用戶,他們是你的衣食父母”。

他們除了擁有“爸爸”的身份外,還有另外一個稱呼“腦殘粉”。

只要有活動或新品上線,他們會沖在第一線、第一時間參加活動或購買新品

甚至會介紹給身邊的好友。正是這些“爸爸們+腦殘粉”,養活了我們。

因此,不管是電商品牌還是其他企業運營私域流量,不應該盲目擴張或追求所謂的流量

而是沉住氣用精細化運營的思維建立高價值用戶

用VIP服務思維培養培養超級用戶,為他們提供更好的產品和服務。

關于定義,我們主要用“活躍度和轉化率”這兩個指標來定義和衡量超級用戶

活躍度指用戶對經常登陸小程序以及在朋友圈、社群高頻互動。

轉化率就是用戶付費購買產品和服務,主要是看頻次和金額。

但是在前3個月初始運營階段(我們產品復購時間一般是3個月)

我們衡量的標準只有一個“活躍度”。

因此業務發展周期的不同,衡量超級用戶的標準/指標也是不一樣的。

3.2如何培養超級用戶

如何建立自己的流量池

基于在“活躍度”這一指標,培養超級用戶的過程中

一定要讓用戶有“儀式感、信任感、參與感和價值感”。

基于這一思路,我們在初始運營階段建立了3個將近1000人的超級用戶群。

3.2.1儀式感

打造儀式感,當用戶首次加你好友以及進群的時候

歡迎語要重視起來,不要一上來就推銷產品給用戶發優惠券

而是讓用戶成為“上帝”,告訴她在你這里可以獲得什么

快速鎖定并邀請升級會員,然后進行標簽分層分群,針對性運營。

3.2.2信任感

打造個人號人設,拉進品牌與用戶之間的距離,快速獲取用戶信任。

我們根據用戶喜歡的人設形象,打造了一個暖心小姐姐的人設形象和用戶成為朋友

來運營用戶信任關系,讓他們知道在我這里可以獲得更好的產品或服務。

3.2.3參與感

內容共建,打造情侶專欄內容,建立有效的獎勵機制

激勵用戶分享情侶故事并投稿公眾號專欄或分享到微淘。

社群活動共建,打造“親密故事計劃,情人節晚安短信計劃

首席品牌體驗官”系列品牌IP活動,讓用戶參與其中,感受到品牌的溫度。

3.2.4價值感

打造私域會員體系,設計相應的會員權益:

折扣優惠,專屬商品,生日禮物,分銷特權,賦能活動等;

在會員社群內,打造系列會員專屬活動,賦能用戶共同成長

定期邀請會員加入學習計劃,品牌與用戶一起共創美好生活。


四、轉化:私域流量如何搭建成交轉化模型

4.1用培養超級用戶的思維搭建成交轉化模型:

在做任何的營銷活動或策略之前

怎么打造私域流量

先收集到用戶的反饋和需求,然后再做成交轉化,事半功倍。

比如收集:他們是否愿意加微信?是否愿意在微信購買?他們更希望購買哪些產品?

能接受哪個區間的價格?希望可以提供哪些價值服務?等等。

在產品和價格策略上,因為我們的產品具有禮品屬性,屬性上已經降低了復購率。

因此我們根據用戶反饋和需求

在私域流量內主打的產品主要是日常和情侶系列,價格上的策略更親民優惠。

在營銷策略方法上,我們不斷地嘗試不同的成交轉化方式

比如:公眾號軟文營銷,一對一私聊推薦,朋友圈發售

快閃群發售,我們甚至還做了團長分銷裂變的模式。

而“一對一推薦,朋友圈發劇本,快閃群發售”的轉化數據表現是最高的。

其中,朋友圈劇本+快閃群發售的模式,我們平均每場活動,可以做到50%+的支付轉化。

通過不斷地嘗試,不斷地復盤總結,不斷地升級迭代

最終形成一個以精細化運營&培養超級用戶為導向的成交轉化模型。

4.2一對一私聊式成交:

4.2.1加粉交流

如何建立自己的流量池

首次交流,很多用戶是來領取福利的,不要一上來就推銷,更不要給他發福利。

重點強調特權和后續復購的福利

讓用戶知道在你這里以后有利益可圖,以此提高留存和后續轉化。

4.2.2綁定關系

鎖住用戶,強調用戶的特權,提升復購。

用戶添加微信后,第一時間邀請免費加入會員并登記資料標簽分層:

姓名、電話、訂單號、金額等,并明確會員特權“折扣優惠/專屬商品/生日禮物/分銷特權等”

最后告訴用戶收到貨后還有福利領取,讓她找你領取。

4.2.3回訪關懷

當用戶回來領取獎品的時候,交流的過程中強化VIP特權

及時讓他了解到后續可能會消費的產品,邀請用戶參加第一次的VIP活動,培養消費習慣。

4.2.4復購升級

強化內褲是3個月要更換一次的,推薦訂閱季度/年度套餐。

同時,當每周的VIP活動上線,主動出擊邀請用戶參加福利;

不斷強化會員特權,推動成為超級用戶分享賺錢。

4.3朋友圈劇本式和快閃群浪潮式成交:

朋友圈劇本和快閃群發售這兩種營銷方式的思路是一樣的

通常會聯合一起做營銷組合:

朋友圈作為造勢和流量入口,社群用來承接流量以及運營轉化。

不管你是電商,還是線下企業,如果想做高轉化率的營銷活動

這兩種是值得一用的方法。但這里有2個前提:

第一個前提是你已經有一定規模的私域流量用戶

第二個前提是這些用戶和你的IP人設號已經有一定的信任程度。

如果你符合以上2個前提條件

那接下來看看在私域流量內如何用朋友圈劇本和快閃群發售模式,做到50%+的支付轉化率。

4.3.1策劃一個顧客感知鮮明以及無法拒絕的快閃群發售活動。

以3.7女王節快閃群活動為例。


感知特別強:塑造產品價值或優惠,快速吸引顧客進群,鎖定購買資格。

比如:3.7當天5折起,進群前20名享受5折,21-50名享受5.5折,51-100名享受6.5折,100之后7折!

福利特別大:提高滿足顧客低價購買產品的希望和信心。

進群的很多人還是希望可以獲得5折券,根據客戶空閑的時間,定時發送5折券。

怎么發呢?搶紅包手氣最佳和手氣最差者得5折券。

紅包特別多:學會發紅包,快速引起社群刷屏,提升社群火爆氛圍。

做快閃群營銷活動,除了安排水軍外,學會發紅包是一件很有趣而且可以快速活躍氛圍引起圍觀。

怎么玩呢?每進一批人發紅包,并讓用戶回復:今晚xx點,我要參加xx活動,抽免單紅包!

驚喜特別大:讓顧客在社群買買買和觀望的過程中,快速刺激觀望用戶下單。

比如:定時發送免單紅包,手氣最佳者獲得免單獎勵,僅限下單用戶參與。

如何建立自己的流量池

4.3.2打造一個朋友圈活動劇本,進行宣發造勢。

發第一條朋友圈的時候,能不能快速引起用戶的關注尤其重要。

我們常用的方式是,用提問的方式發布朋友圈,充分調動用戶的好奇心和期待感

并引導點贊評論投票,收集用戶反饋。

及時給這些用戶打個標簽,活動上線后第一時間邀請這些用戶進群,在群里主推評論最多的商品。

如:“有獎提問來啦來啦,上一期做的活動有xxx人參加,xxx獲得了免單

xxx人以xxx價格購買了xx產品。這一次我們準備在3.7女生節

為寶寶們送下面幾個福利,大家想要哪幾些福利?”

追評:歡迎留言投票,寶寶們快來參加投票??!評論最多的有xx禮品!

4.3.3精準邀約用戶進快閃群,精準鎖定意向顧客。

發布公告和紅包,安排水軍引起刷屏,讓用戶明確活動時間和獎品。

前面我們通過朋友圈預熱造勢,對活動有興趣(點贊/評論/私聊)

的用戶已經進行標簽分層了,因此我們活動上線的時候

第一時間邀請這些用戶進群,并有規律地發布朋友圈,邀請當天對活動有興趣的用戶進群。

做快閃群營銷活動,除了安排水軍外,學會發紅包是一件很有趣而且可以快速活躍氛圍。

怎么玩呢?每進50人發紅包,并讓用戶回復:

今晚8點,我要參加5折活動,抽免單紅包!瞬間引起刷屏!刷屏的文案


建議包含這三點:

活動時間,活動利益,參與方式。

讓社群的顧客再一次明確今晚的活動:什么時間開始,有什么活動和優惠,怎么參與。

4.3.4開放產品鏈接,限時限量發售,瞬間引爆活動。

通過私聊、票圈、追評點贊等方式,確保上線把產品鏈接和活動信息

通知到每一個已經報名參加活動的用戶。

同時告知用戶,限量100套,搶完即止,不再補貨!

開售后,在群里安排水軍有計劃地發布訂單截圖

并發布對活動和產品的好評推薦,吸引顧客下單。

4.3.5妙用倒計時,刺激猶豫觀望的顧客,快速購買支付。

每隔一段時間發布紅包,發布公告告知用戶還剩多少產品

并結合發紅包手氣最佳和最差的人可以獲得五折券、免單等活動。

4.3.6活動結束后,追蹤跟進未購買的顧客,邀請顧客下單。

學會銷售話術,告知用戶活動非?;鸨?/span>

但是有用戶買多了1件,現在你還有機會撿漏,錯過就沒有了。

舉個例子:

親愛的,有一個小伙伴手快買多了一件,她那邊5折轉讓哦

我看到你有報名今晚的五折活動

你這邊需不需要呀?要的話,可以留給你哦。

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